Mit dieser etwas gewagten Überschrift lade ich Sie zu einem Perspektivwechsel ein: Die Argumente, die für Ihr Unternehmen sprechen, wirken noch einmal so stark, wenn sie von Ihren Kunden vorgebracht werden. Das zeigen auch die Klickzahlen und die Verweildauer auf meinen Seiten. Die Besucherinnen und Besucher interessieren sich am meisten für Referenzen. Das Referenzmarketing ist eine bewährte Disziplin, die sich ständig weiterentwickelt. So treffen sich Marketingverantwortliche verschiedener Unternehmen jährlich zum Reference Day und bereits vor fünf Jahren hat der Bitkom, Zentralverband der deutschen IT-Unternehmen, einen umfangreichen Leitfaden dazu ins Netz gestellt.

Wer Kunden für sich sprechen lassen möchte, erreicht dies nicht mit deren Logos auf der Website oder einer Namensliste. Interessant und überzeugend wird es erst, wenn eine in sich stimmige Geschichte erzählt wird. Als Marketingmaterial aufbereitet, macht sie sich gut als PDF auf der Website, als Messematerial oder als Hand-out beim Kundenbesuch. Wie bei guten Büchern und Filmen unterhalten und vereinnahmen eher die Geschichten mit Brüchen und Hindernissen als die zahllosen Erzählungen nach dem Motto „Mann trifft Frau, Kuss und Schluss“ oder „Er kam, sah und siegte“.

Es lohnt sich daher, genau hinzuschauen, um das Besondere an einer Geschichte zu sehen, wie etwa in diesem etwas älteren Text aus der Computerwoche. Das tut auch der Kundenbeziehung gut und gewährt Unternehmen erhellende Einblicke. So konnte ich als PR-Dienstleisterin meinen Kunden aus Referenzinterviews mit ihren Kunden mitunter interessante Einblicke oder Hinweise auf tatsächliche oder vermeintliche Schwachstellen in ihrem Produkt- und Dienstleistungsangebot übermitteln, die ihnen sonst möglicherweise entgangen werden. Letztlich kann Referenzmarketing so dreierlei leisten: Interessenten des Unternehmens gewinnen einen realistischen Einblick. Das Unternehmen selbst steigert seine Reputation. Dem Kunden schließlich, der zu Wort kommt, wird aufmerksam zugehört. Das erfährt er als Wertschätzung. Sicher belohnt er das Unternehmen, das Zeit in ihn investiert, mit seiner Treue – und im besten Fall mit Empfehlungen.